提起收益管理，中低端酒店由于其產(chǎn)品的局限性，收益管理動作對其有效幫助可以說是微乎其微。但是高端酒店憑借其多元化的產(chǎn)品，可在穩(wěn)定流水、提高利潤率、提升品牌價值等方面通過優(yōu)秀的收益管理能力而實現(xiàn)，可以說是“高端圈的財富密碼”。
麗芮酒店作為麗笙酒店集團與錦江酒店（中國區(qū)）雙集團押注的一個生活方式賽道品牌，重點布局經(jīng)濟領先城市，中國區(qū)簽約項目已超過60家，其中70%的項目隸屬于一、二線城市。在麗芮重點布局的一、二線城市中，7月數(shù)據(jù)顯示，所有門店出租率(OCC)均超過80%，平均房價(ADR)均值也達到了¥530+，超半數(shù)門店單房收益(Rev PAR)超過¥570+，而其中昆明翠湖麗芮酒店Rev PAR在8月也突破了¥730。
站在風口上，拿著高端酒店號碼牌，如何通過收益管理在高手林立的酒店品牌中爭取到更多的蛋糕呢？
PART 01
構建最合適的客源結(jié)構，設置最合適的產(chǎn)品價格
“關于賦能，我覺得最終的格局是要看被賦能者的安全程度，如果以后我百分之百的渠道都在你的生態(tài)里，基本上命運就掌握在別人手上了，利潤也掌握在別人的手上。所以，賦能的本質(zhì)是去中心化。”—馬化騰
OTA作為客源獲取的主要渠道，憑其強勢的流量為酒店帶來了可觀的收益，但是酒店過度依賴OTA或許是一把雙刃劍，需要更多的傭金置換更優(yōu)的流量，價格被綁架而限制溢價空間等問題會給經(jīng)營帶來困擾。所以，不過度依賴某個單一渠道，為每間酒店構建最合適的的客源結(jié)構是非常重要的，為不同的客源設置最合適的產(chǎn)品價格，深度管理價格階梯，是
收益管理的內(nèi)核所在。
PART 02
中央大腦與手的配合，實現(xiàn)客源層次多樣化
獲得客流穩(wěn)定，價格優(yōu)質(zhì)的協(xié)議客戶是實現(xiàn)客源層次多樣化中必不可少的一環(huán)。錦江作為全球第二大酒店集團，其龐大協(xié)議客戶資源涵蓋了地產(chǎn)，能源，銀行，保險，醫(yī)藥，互聯(lián)網(wǎng)，科技，旅游等優(yōu)質(zhì)頭部企業(yè)，擁有先天客源優(yōu)勢。總部營銷團隊為門店導入?yún)f(xié)議客戶只是第一步，同時會根據(jù)門店屬性為其設計目標客群畫像，行業(yè)數(shù)據(jù)指導，資源協(xié)調(diào)，大客戶精準對接，并定期深入門店，舉辦大客戶私享沙龍，促進資源裂變，建立本地口碑。協(xié)議客占比行業(yè)平均數(shù)一般是15%左右，而麗芮品牌綜合協(xié)議客占比達30%，是行業(yè)平均水平的2倍。充分利用客源結(jié)構優(yōu)勢，促成售價階梯高效管理。
麗芮總部與門店的配合就像中央大腦和手的配合，總部是中央大腦指揮部，而門店的銷售人員就是手。“中央大腦”會對這只“手”抓到的銷售結(jié)果進行過程與結(jié)果管理，從前期的市場入口管理、工具支持、價格設定指導，到談判技巧培訓，最后跟蹤結(jié)果、復盤分析，全鏈路的監(jiān)管，促成簽單，在整個銷售過程的每一環(huán)都給予了專業(yè)的指導。
PART 03
填補市場產(chǎn)品空白，個性化的會議活動需求
麗芮作為創(chuàng)新生活方式酒店，差異化的產(chǎn)品是突出重圍的一個重要法寶。
填補了目前市場上會議活動需求個性化的產(chǎn)品空白，麗芮打破常規(guī)，將會議室改為多功能廳，賦予更多設計巧思，在保證坪效的基礎上，打造了既可以滿足普通會議需求、也可以進行小型論壇、藝術展覽、發(fā)布會等多功能復合型空間。配置全套專業(yè)會議設備，并提供會議調(diào)試、搭建、會場控制等更精細的服務。
同時，麗芮全日制餐吧OUIBAR+KTCHN，可出品茗歇、商務餐、正餐、自助餐、晚宴，可為活動提供專業(yè)擺臺、現(xiàn)場會務服務。還有特色房型紅調(diào)派對套房，可以為成為私人派對的絕佳場地。從會議、住宿到就餐、娛樂打包銷售，通過層層細節(jié)展現(xiàn)出了更包容、更多變的產(chǎn)品，可搭配組合成定制產(chǎn)品精準銷售，對有著更加細分的商務需求客群有著強大的吸引力。廣州南站麗芮酒店開業(yè)以來5個月非房總收益已接近30萬，其中最高月多功能場地收入近8萬，并呈現(xiàn)收入逐月遞增趨勢，增長率已達4.5倍。
PART 04
強大的IP產(chǎn)品溢價能力
房型差價收益管理也是行業(yè)常用的方式之一，如何從基礎房型到高端房型達到數(shù)十倍的差價？
麗芮通過IP合作撬動了流量密碼，與廚衛(wèi)品牌科勒KOHLER打造的全國首家以足球為特色的酒店套房—科勒紅魔套房，對主題房重新定義，不再是簡單的軟裝或者布草裝飾，全屋所有配套產(chǎn)品都為球迷特別打造，衛(wèi)浴采用全套限量款曼聯(lián)聯(lián)名產(chǎn)品，100寸大屏觀看球賽專注營造曼聯(lián)特有的紅魔氛圍。廣州南站麗芮酒店通過對這個主題房型的有效差價收益管理，7月最新數(shù)據(jù)，科勒紅調(diào)生活套房均價為¥2500+，出租率接近50%，而一般高端酒店的套房級別房型出租率僅在15-20%。
不同的客戶給酒店帶來的效益是不一樣的，有的客戶可以給酒店帶來短期利益，而有的客戶則可以給酒店帶來長期利益。更深入的客戶細分可能成為酒店更有效的盈利對策。麗芮賦能門店加大獲客渠道，精準鎖定人群，打磨針對固定人群的爆發(fā)力產(chǎn)品，從而形成酒店獨特IP和自有流量的有機正循環(huán)。
關于錦江酒店（中國區(qū)）
錦江酒店（中國區(qū)）是錦江國際集團“深耕國內(nèi)、全球布局、跨國經(jīng)營”的全球品牌戰(zhàn)略重要布局，旗下酒店品牌覆蓋多元市場，致力于為消費者提供高品質(zhì)和多元化的出行體驗。當前，錦江國際集團市場規(guī)模位列全球酒店集團300強第二位，亞洲第一。截止2022年9月底，錦江酒店（中國區(qū)）擁有已簽約酒店規(guī)模數(shù)超15000家，超150萬間客房，覆蓋全球470多個城市，擁有1.82億會員。
關于麗笙酒店集團
麗笙酒店集團（Radisson Hotel Group）是歐洲規(guī)模最大酒店集團，擁有逾75年歷史，專注打造高端酒店。旗下?lián)碛?個風格獨特的品牌，在全球目的地運營及在建中酒店超過1747家。