經(jīng)過了經(jīng)濟(jì)型酒店的十年、中高端酒店升級，中國酒店業(yè)正站在新的拐點(diǎn)。行業(yè)報(bào)告顯示，存量酒店隨著物業(yè)老化、消費(fèi)升級、租賃和人工成本連年攀升等因素，大批酒店業(yè)主迎來經(jīng)營困境，而這些業(yè)主在整個(gè)行業(yè)所占比例超過50%。
消費(fèi)升級、供給側(cè)改革……下沉市場的存量酒店整合或許是中國酒店業(yè)的最后機(jī)會。
OYO酒店的崛起正是借助消費(fèi)大勢，準(zhǔn)確預(yù)見了中國社會消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，看準(zhǔn)了小鎮(zhèn)青年“消費(fèi)升級”與一線城市“消費(fèi)降級”同時(shí)并存的紅利，用互聯(lián)網(wǎng)思維對傳統(tǒng)的酒店業(yè)發(fā)起了多重顛覆。
OYO酒店的成功走出了一條迥異于老牌酒店的道路，成為酒旅行業(yè)最具現(xiàn)象級的企業(yè)，一時(shí)間諸多光環(huán)與爭議加身。
OYO酒店ABM十大鐵律
酒店整合最重要的是賦予單體酒店主與消費(fèi)者以價(jià)值，直接承擔(dān)這一角色的正是ABM（區(qū)域運(yùn)營經(jīng)理）。
OYO酒店堅(jiān)持以“輕資產(chǎn)”的模式快速擴(kuò)張。早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)采取了閃電戰(zhàn)的打法，迅速取得市場，占領(lǐng)陣地，OYO酒店1.0取得了豐碩的戰(zhàn)果。在1.0基礎(chǔ)之上的2.0則更重視從收益運(yùn)營方面為加盟酒店賦能。
在2.0推行的戰(zhàn)略中，OYO酒店提出了ABM十大鐵律。更進(jìn)一步解釋了為什么是OYO在經(jīng)濟(jì)下行的周期大勢下，成為進(jìn)軍市場中的新秀，取得令人矚目的成績，引得一眾效仿者追隨。
ABM是OYO酒店在一線與酒店業(yè)主溝通的窗口，ABM的十大鐵律也成為了OYO酒店2.0在一線成功推進(jìn)的重要法寶。
“2.0模式“具體來說：就是為酒店業(yè)主提供收益保底，保底的部分品牌方抽取基礎(chǔ)傭金，營收超額部分與業(yè)主分成。利益的深度綁定下，OYO酒店與單體酒店榮辱與共，密不可分，強(qiáng)烈地驅(qū)動著OYO必須為業(yè)主創(chuàng)造價(jià)值。
與此同時(shí)，OYO酒店將向業(yè)主接管定價(jià)等重要運(yùn)營環(huán)節(jié)，讓這些虧損的單品牌酒店有了品牌效應(yīng)、流量加持、收益運(yùn)營、新型管理，從此進(jìn)入了一個(gè)運(yùn)營管理與收益的正向循環(huán)。
ABM的十大鐵律是正向循環(huán)的基礎(chǔ)。這里我們舉例分析十大鐵律里的兩個(gè)點(diǎn)，來看看OYO酒店2.0如何為業(yè)主創(chuàng)造價(jià)值。
ABM鐵律第一點(diǎn)：創(chuàng)造價(jià)值是第一步
如果一個(gè)品牌，只做到品牌的規(guī)模化，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，OYO酒店的規(guī)模化如果沒有給業(yè)主帶來實(shí)實(shí)在在的收益，那么規(guī)模化后的路將十分難走。
OYO酒店以規(guī)模效益化的方式延伸-復(fù)制-擴(kuò)張到實(shí)現(xiàn)保底收益。早期通過輕量改造和輕量投入實(shí)現(xiàn)品牌化和規(guī)模優(yōu)勢，投入不大且風(fēng)險(xiǎn)可控。
到2.0階段，通過成熟的街道包以及1.0積累的數(shù)據(jù)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，再通過中心系統(tǒng)控價(jià)和運(yùn)營，逐步實(shí)現(xiàn)讓2.0的每一家酒店都能盈利。
OYO酒店通過保底和收益分成與酒店業(yè)主利益綁定。OYO酒店綜合酒店房型、數(shù)量、整條街道狀況、環(huán)境波動因素等顆粒度的分析，對每家單體酒店的收益狀況進(jìn)行不同的測算，找出每家酒店的理想方案包。在這個(gè)保底金額的基礎(chǔ)上，OYO酒店通過大數(shù)據(jù)平臺的中心定價(jià)和流量運(yùn)營把酒店每個(gè)房間的收益做到最大化。
2.0模式面世50天后，簽約酒店超過1500家，總房間數(shù)超過5萬。官方公布的數(shù)據(jù)顯示，上線2.0模式的酒店平均入住率提升至80%，其中將近一半酒店入住率絕對值提升超過50%。
據(jù)媒體報(bào)道，昆明OYO佳寶商務(wù)酒店，由于所在區(qū)位競爭激烈，性價(jià)比并不具有優(yōu)勢，入住率長期不足6成。簽約OYO酒店2.0模式后，憑借靈活的價(jià)格機(jī)制，配合鐘點(diǎn)房等銷售策略，酒店平均入住率飆升8成以上，6月總營收超過保底額32%，成為該區(qū)域最火爆的經(jīng)濟(jì)型酒店之一。
類似的案例還有很多，從中不難看出，OYO酒店的價(jià)值在于為業(yè)主創(chuàng)造價(jià)值，酒店業(yè)主最有感知，也最有發(fā)言權(quán)。
對此，OYO酒店首席收益官朱磊表示，OYO和拼多多、滴滴、ofo本質(zhì)上有所不同，OYO不是2C的模式，不是燒錢把消費(fèi)模式建立起來。對于OYO來說，要做的事情，永遠(yuǎn)是給業(yè)主帶來價(jià)值，這是核心競爭力。
ABM鐵律另外重要的一點(diǎn)：為單體酒店定價(jià)
ABM十大鐵律提到：“定價(jià)是酒店運(yùn)營最基礎(chǔ)的工作，也往往是所有業(yè)主最大的短板。”
定價(jià)的背后是運(yùn)營。OYO酒店接管酒店的運(yùn)營權(quán)后，針對單體酒店價(jià)格體系僵化和渠道單一的問題，OYO主要通過動態(tài)調(diào)價(jià)和線上引流去提升酒店的營收表現(xiàn)。
長期以來，中小單體酒店主要客源來自線下，業(yè)主缺乏線上渠道運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，嚴(yán)重限制酒店?duì)I收增長。
定價(jià)是所有單體酒店主的短板，突破這個(gè)短板，是實(shí)現(xiàn)酒店?duì)I收的重要一步，單純靠酒店主經(jīng)驗(yàn)或者店長經(jīng)驗(yàn)都無法從根本上解決這個(gè)問題。因?yàn)槎▋r(jià)的邏輯在于科學(xué)、動態(tài)、可持續(xù)，并且有相當(dāng)?shù)暮Ａ繑?shù)據(jù)作為基礎(chǔ)，OYO酒店有這個(gè)平臺與大數(shù)據(jù)。
在控價(jià)策略上，依托技術(shù)和運(yùn)營優(yōu)勢，OYO酒店2.0實(shí)施精準(zhǔn)的全渠道控價(jià)，帶動酒店?duì)I收迅速增長。因應(yīng)入住率、時(shí)段、季節(jié)等變量，OYO酒店的價(jià)格調(diào)控算法能對價(jià)格進(jìn)行動態(tài)調(diào)節(jié)，及時(shí)響應(yīng)市場變化。同時(shí)配合多渠道營銷策略和龐大會員體系，通過自有APP、小程序和OTA渠道為酒店導(dǎo)流，借助集團(tuán)層面的品牌展示，提高曝光率和轉(zhuǎn)化率。
在企業(yè)觀察上有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，基本上企業(yè)都是三年左右成型，三年中企業(yè)的商業(yè)模型、團(tuán)隊(duì)框架、性格特征、企業(yè)文化都能成長發(fā)育，形成風(fēng)格。OYO酒店在中國市場已經(jīng)是第三年，以顛覆行業(yè)的模式出現(xiàn)，不斷引發(fā)爭議，發(fā)展過程中模式不斷創(chuàng)新，也在不斷接受檢驗(yàn)，逐漸清晰并引領(lǐng)行業(yè)變革。
就像OYO酒店首席收益官朱磊在接受IT時(shí)報(bào)記者專訪的時(shí)候所說：“行業(yè)更新?lián)Q代對于業(yè)主和消費(fèi)者最終都是好事，競爭永遠(yuǎn)是健康的。2019年，我希望盡可能實(shí)現(xiàn)10000家2.0酒店的簽約和上線，這是我的個(gè)人目標(biāo)，是保守的目標(biāo)，不是激進(jìn)目標(biāo)。”